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换种方式提问,你选择和拒绝的就会是同一个选项?
2021-03-03 17:28

换种方式提问,你选择和拒绝的就会是同一个选项?

本文来自微信公众号:复旦手机版知识(ID:BKfudan),作者:李纾(《心理学报》主编、中国心理学会决策心理学专业委员会创会主任),APP标题:《在现实这道选择题中,为什么被选的和被拒的往往是同一个选项?》,头图来自:视觉中国


在龙8加抗议的双重危机笼罩下,美国现在要逼着世界各国在中美两国之间选边站队。这可愁煞各国做抉择的领导人。站在中国这边,就不能站在美国这边(或者现在美国不允许你再站在美国这边)。反之亦然。


中国古话说:鱼与熊掌不可兼得。西方谚语说:You can’t have your cake and eat it too。在行为决策里面,这称为“二择一选择”(binary choice)对同一个备择选项而言,你既已选择了这个选项,就没有道理又拒绝这个选项。


正因不能同时拥有,导致这种非此即彼的选择,是很痛苦,或者说是很残酷的。我们从小就在这种痛苦的煎熬中成长。小时候,天天被拷问:妈妈抱?还是爸爸抱?结婚了,年年还得选:今年春节去谁家过年?男方家?还是女方家?龙8娱乐龙8之下,人们逼不得已在接受戴口罩和拒绝戴口罩之间进行抉择,在接受居家隔离与拒绝居家隔离之间进行抉择。


人一辈子其实就是在做两件事——接受和拒绝。就像我们做单选题时,如果选择了B,同时也就拒绝了A、C、D等其他选择。


有意思的是,关于决策的研究发现,人们做抉择时,竟然会出现这么一种奇怪的现象:即当被逼问“你选择接受A还是B”时,答案可能是“A”;当再被逼问“你拒绝A还是B”时,答案也可能是“A”。


如果出现这种抉择结果,即被选的和被拒的是同一个备择选项,那么,你就看到“接受和拒绝反应模式”在起作用了。下面我们简单介绍不同反应模式的差异。


在国外,沙菲尔(Shafir,1993)在其研究中,设计了以下情境:


接受(choosing)反应模式:假设您计划去一个温暖的地方度假一周。目前有两个价格合理的备选项(度假胜地A和B),根据旅游手册上提供的两个备选项的有限信息,您决定接受哪个度假胜地?


拒绝(rejecting)反应模式:想象一下,您计划去一个温暖的地方度假一周。目前有两个价格合理的备选项(度假胜地A和B),但您无法同时保留您的两个预订,根据旅游手册上提供的两个备选项的有限信息,您决定取消(拒绝)哪个度假胜地?



如图1可见,度假胜地A各项条件较“一般”,特点“贫乏”:既没有让人特别喜欢的特点,也没有让人特别不喜欢的特点;相对而言,度假胜地B是特点“丰富”的选项,即积极维度(如天气晴朗、美丽海滩、超现代酒店)突出,很值得接受;消极维度(如非常冷、没有夜手机版等)也很突出,极易遭拒绝。


如果让你选择,你会去哪个地点?也许你的决定和大部分人的决定一样,最终去哪里取决于问题怎么问。在沙菲尔(Shafir,1993)的研究中,当问人们选择接受哪个度假胜地时,大部分被访者(67%)选择了B;而当询问取消(拒绝)哪个度假胜地时,近半被访者(48%)同样拒绝了B。度假胜地B被选择接受或取消(拒绝)预订的可能性之和显著大于100%(67%+48%=115%)


因此,若将美国类比为度假胜地B,读者便可猜到,被选和被拒的会是同一个备择选项:当被逼问“你选择接受与哪一国为伍”,答案可能是“美国”;当再被逼问“你拒绝与哪一国为伍”,答案也可能会是“美国”。


在国内,《心理学报》的“以小拨大:行为决策助推社会发展”专栏,报告了两个采用“接受和拒绝反应模式”助推成功的实证案例。



在黄元娜、宋星云、邵洋、李纾和梁竹苑(2018)的研究里面,我们要求志愿者,以接受反应模式(图2左,勾选)或者以拒绝反应模式(图2右,取消勾选)决定自己愿意捐献的器官。志愿者看到的选项内容是完全一样的,因此不管是接受还是拒绝反应模式,志愿者的抉择结果理应不变,即愿意捐献的器官种类及数量应该是一样的。


然而,结果发现,同接受反应模式(图2左)相比,志愿者在拒绝反应模式(图2右)下器官捐献率更高,捐献登记的器官数量国际。当被要求勾选(接受反应模式)愿意捐献的器官时,志愿者平均愿意捐献6.03个器官;当被要求勾选(拒绝反应模式)不想捐献的器官时,志愿者平均愿意捐献8.85个器官,比前者平均多了2.82个,近50%的增幅!假设一个器官可以救一个人,用拒绝反应模式的询问,理论上可以多救近3个人。



在另一篇题为《接受还是拒绝? 反应模式助推基础课与拓展课均衡选择》的论文中,刘隽、张震、孙彦、韩布新、陆勤和刘萍萍(2019)发现,相比于接受反应模式(图3左,在您想报读的课程前打勾),家庭三代人(祖、父、孙)在拒绝反应模式(图3右,在您不想上的课程前打叉)下均会给小学生报读国际课程(图4)



有意思的是,人们在接受反应模式下选择较少的基础课(如语文阅读、数学冲刺等),在拒绝反应模式下选择比例显著增大,实现基础课和拓展课的均衡选择。由此可见,简单地采用接受或者拒绝反应模式,就会改变人们的抉择模式。


这个实验是生态效度较高的现场实验,作者在广东某娱乐学校的招生现场就这么询问:现在有10门课,接受反应模式下,让你选几门课;拒绝反应模式下,让你扔掉几门课。最后看你到底想上哪些课。结果发现,那些你原来不会选的课,其实你也根本不会扔!拒绝反应模式下多选的课就化为真金白银的学费。人们到底会为哪些课程交学费?这则取决于你怎么问:是让我选,还是让我拒?


目前,兼容性假说为“为什么被选的和被拒的是同一个备择选项?”提供了较合理的解释。


兼容性假说认为,任务要求和选项的突出属性显著相关。


在接受反应模式条件下,选项中具有积极属性的维度与接受任务更兼容,人们会手机版国际的积极维度来组建自己愿意接受该选项的理由。


而在拒绝反应模式条件下,选项中具有消极属性的维度与拒绝任务更兼容,因而个体会手机版国际的消极维度来组建自己拒绝该选项的理由。在度假胜地A和B选择问题中,选项B正是由于优点和缺点都很突出,同时具备被接受和被拒绝的理由,才会出现“既被选择,又被拒绝”的矛盾结果。


不同的框架、情景和诱发方式, 会导致抉择发生变化。现在学术界和手机版界普遍认识到“选择架构”的作用,即备选项的排列和描述方式会对人们的抉择产生重大影响。


接受和拒绝反应模式作为“选择架构”中的一员,能成为助推(nudge)工具箱中一种有效手段。掌握了这种工具,人们或许就能使抉择的结果朝着自己所期望的方向发展。


本文来自微信公众号:复旦手机版知识(ID:BKfudan),作者:李纾

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